Lune 漫遊者

我剛開始做國外業務時，有幾次對客人感到不耐煩，主要是因為我是新接手的業務，客人跟我還沒有默契也不信任我，剛好碰到客人下訂單想殺價，幾乎每天都在講價格講了兩周。

既然客人很強硬要殺價，我們只能去跟工廠討論價格，但工廠也表示無法降價，身為業務有時像是夾心餅乾，兩面不討好，到後來有種半放棄不耐煩的感覺，想說「那算了不要接單啊！」
 

我詢問主管：「既然客人態度這麼強硬，我們又很難降價，這張單是不是做不成了?」
主管很有耐心回答：「會嫌貨的才是買貨人，客人問得很積極代表他很想要下訂單，而且客人是老闆，老闆都想要買最低價格，採購是員工則是不一定會這麼拚，再磨磨看他還是會下訂單。」
 

後來再次和工廠協調後，我們提出了客人滿意的方案，成交了美金8萬左右的訂單。
 

現在回想當時「不買拉倒」的例子，比較能理解客人的立場，畢竟8萬美金對客人來說也不是小數字，如果我們可以協助他想出解決方案，那便是個加深雙方互信關係的好機會，客人也會更願意跟我們下訂單，甚至是追加訂單。

其實危機就是轉機，一個要求很多的客人，不會只對你一家公司提出很多問題，如果其他家業務感到不耐煩(XD)不想做生意，正好是你發揮創意贏得訂單的好時機。
 

BUT...  壓縮到其他客戶時間怎麼辦？

我們對於交易時間成本高的客人(常需要聲請文件、檢驗工廠、第三方聯繫、系統繁雜、很愛殺價、改來改去)，會增加一個「麻煩成本」，複雜度提高OK，但這些程序還是會轉嫁到價格上，業務可以選擇要不要接下這張訂單，不過有些大客戶的流程也是很麻煩，能夠handle大客戶也意味著業務能力的提升，所以還是會建議時間允許的話不要怕麻煩。

「會嫌貨的才是買貨人」這句話對於做生意滿實在的！

所以每個嫌貨的都是買貨人嗎？
其實也不盡然，還是有些貌似很積極實際上永遠不下單的，反而會壓縮到其他接單時間，以下簡單區分「來鬧的」跟「潛力股」，遇到前者還是省下時間去經營其他客人吧！後者則是需要更多耐心和細心。
 

 來鬧的 
1. 對你公司不了解，就要求要全品項報價。
> 最後通常是拿了報價後就消失，很可能只是要多方比較價格，甚至是競爭對手探市場價格。遇到這種情況會盡量問出客人真正需要的品項，或者只提供幾款主要產品。

2. 拿了很多樣品and報價，問feedback時靜悄悄。

 潛力股 
1. 客戶所需要的產品規格和公司現有產品不符，公司也無意研發該項產品，但這時候可以跟客人維持好交情，推薦其他有機會促成訂單的項目。

2. 客戶嫌價格太貴，並且願意提出他的target price(目標價格)，通常有目標價格的成交機率會提升很多，至少代表對方是真的有做功課才來詢價。

3. 客人說你的品質不好，比不上跟XX公司產品。品質不好代表有進步的可能，有人指出缺點便是帶動產品改良的機會，回去和研發&品保單位討論後，有兩種選擇，1是請品保分析自家產品的優點，做產品分析表，2是請研發單位評估客戶要求的產品。